Wenn der beste Werbebrief nicht funktioniert
Sie haben nicht gespart. Sie haben hochwertige Adressen gekauft, ein toller Werbetexter hat in einem brillanten Werbebrief sämtliche Register gezogen. Kein Verkauf, nicht einmal eine Anfrage, ein totaler Reinfall. Wie lässt sich so ein Fiasko vermeiden?
Es war doch alles perfekt
Hat die Post gestreikt? Oder wirken die bewährten Formeln AIDA und PPPP nicht mehr? Sind etwa die Tipps für einen erfolgreichen Werbebrief gar nicht so gut? (Natürlich sind sie gut, sehr gut sogar!) Sie haben die Zielgruppe erreicht, Sie haben Nutzen aufgezeigt und Sie haben es den Empfängern einfach gemacht, auf Ihr Angebot zu reagieren.
Die Erfahrung lehrt, dass es meist mehr als einen Kontakt bis zum Kauf braucht. Besonders bei hochpreisigen Offerten bedarf es oft mehrerer Nachfass-Aktionen. Und da lauert schon die nächste Falle! Sie wollen ja nicht aufdringlich erscheinen. Der Fehler muss woanders liegen und die Lösung darf keineswegs penetrant sein.
Der Fehler liegt im Angebot
Wie bitte, im Angebot!? Das ist erstklassig! Sie bieten unschlagbare Qualität, es gibt nichts Besseres auf dem Markt. Was könnte man mehr erwarten? Und genau das ist der Punkt. SIE erwarten zu viel. Der Empfänger kennt Sie nicht. Würden Sie einfach so bei einem Unbekannten ein teures Produkt kaufen? Oder eine hochpreisige Leistung buchen, die Sie anhand von ein paar Seiten einschätzen sollen?
Die Lösung liegt in der Mehrstufigkeit
Auch wenn ein Werbebrief ein sehr direktes Werbemittel ist, sollten Sie damit nicht unbedingt auf Ihr Premium-Angebot oder auf das große Package abzielen. Fangen Sie kleiner an. Lassen Sie sich etwas zu Ihrem Produkt, zu Ihrer Dienstleistung Passendes einfallen, auf dem Sie aufbauen können. Laden Sie zu einer Informationsveranstaltung ein, bieten Sie ein Einstiegs-Produkt oder ein Testpaket an. Schalten Sie von Anfang an beim Leser jeden Gedanken an ein mögliches Risiko aus, führen Sie ihn schrittweise an Ihr Angebot heran. Das schafft Vertrauen, daraus ergeben sich Kontakte und das erzeugt kleine Abschlüsse. Dann werden die Kunden von sich aus den nächsten Schritt machen und es steht auch den großen Aufträgen und Verkäufen nichts mehr im Wege.
Wenden Sie die Taktik der Mehrstufigkeit nicht nur in Ihren Werbebriefen an, nutzen Sie diese Sogwirkung auch sonst bei jeder Gelegenheit.
Autor: Gottfried Gas
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